¿Dirías que la forma de vender… o venderte sigue siendo la misma de hace unos años?

¿Sabes realmente por qué alguien se decide a comprar lo que ofreces?

Seas o no  del área de ventas, o incluso si en algún momento de tu vida te has visto en la situación de vender un producto o un servicio concreto, posiblemente hayas respondido más de un NO a las preguntas anteriores. En ese caso, si yo fuera tú, seguiría leyendo.

En mis formaciones para mejorar la venta suelo comenzar con estas preguntas, o similares, y es suficiente para que muchas personas entiendan todo lo que necesitan aún aprender. Nos forman para muchas actividades profesionales, pero no nos enseñan a vender, en la vida y en los negocios, y es posiblemente lo más determinante que necesitaremos.

El mundo está cambiando en muchas cosas, una de ellas es que ahora EL PRODUCTO ERES TÚ.

Y no lo digo despectivamente, sino todo lo contrario. Ya seas Administrativo, Ingeniero, o un puro Comercial, debes entender que ahora no hay producto ni servicio que se venda solo, ahora sólo se compra la persona que hay detrás.

Y me podrás decir que Apple, Inditex… son monstruos donde lo que compramos es la marca… pero… ¿tú no eres Steve Jobs (que en paz descanse) ni Amancio Ortega, verdad? Pues hasta podríamos debatir si la compra de un producto de Apple está basada en el producto en sí, o si lo que se vende es un icono que representa muchas otras cosas a nivel emocional, pero da igual. Este blog no es para ellos, es para ti. Tú, que tratas de situarte en el mundo laboral. Tú, que tienes una empresa a la que la globalización, los productos por internet, los envíos desde china están reduciendo estrepitosamente sus ventas. Y para todos vosotros, el cambio de mentalidad es necesario, ahora el producto eres tú.

Y sí, después el cliente no os va a llevar a su casa y os va a poner en un armario, se va a llevar vuestro producto, o el servicio que le hayáis ofrecido. Pero el producto da igual, hay decenas, cientos de ellos similares, demasiado parecidos como para que esa sea la causa de la elección. EL CLIENTE PRIMERO OS ELIGE A VOSOTROS…y luego compra lo que ofrecéis.

Ahora tal vez os preguntáis: ¿Y cómo me elegirá a mí? Pues sin duda que NO lo hará razonando, sino mediante sus emociones. Es cierto que cuando internamente YA haya comprado, buscará razones prácticas y técnicas que JUSTIFIQUEN LA DECISIÓN, de cara a su parte lógica, para comentar a otros miembros de su entorno, etc. …pero debemos ser muy conscientes de que la compra se hizo mucho antes.

Entonces, ¿cómo actuar? necesitas partir de aquí y enfocar tu trabajo en ganar la CONFIANZA del cliente, pues él va a comprarte a ti, lo que tú le quieras vender, sólo en el momento en que la confianza le lleve a creerte. Mientras tanto, estará a la defensiva sintiendo que otra vez se la intentan «colar».

Y esa confianza no se establece «vendiendo motos» o «mirando fijamente a los ojos», se establece en base a una comunicación verbal y no verbal adaptada al mundo que vive el cliente y cumpliendo posteriormente las expectativas que le hayamos generado. Porque nosotros tampoco buscamos una venta… buscamos un cliente para toda la vida.

Hoy en día, hay nuevas herramientas de comunicación que te permiten llegar mucho más allá en conectar y vincular a tu cliente, haciéndote más fácil que se abra y te de la oportunidad de decirle todo lo bueno que tu eres, o las maravillas de los servicios que ofreces. Sin esas herramientas no estás perdido, pero estás en gran desventaja.

Luis Gil – Inspira y Avanza

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